商业招商策划书

商业招商概括2

招商策略5

大型商业物业招商策略5

本案场分析（飞洲国际广场）11

优势13

弱势14

机遇14

本案招商策划方案15

一、招商原则15

二、招商策略15

三、品牌形象定位15

四、实施方案（分割出租）16

五、商场布局17

六、人员配备计划：18

七、招商人员岗位职责18

八、商场租金预测20

周边租金调查20

本公司推荐方案26

后续：商场招商管理27

招商管理原则27

商业招商概括

完好的执行方案和进行招商的实际操作是招商成功的关键所在，而这一过程的一些细节问题不容忽视。第一是招商队伍的组建及招商人才的培训。由于招商具有“三快三省”（“三快”即快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端；“三省”是指对招商的生产厂家来讲，节省人力，节省物力和财力，节省时间和精力。）的特点，其中“三省”中就有一条是节约人力。因为极大程度上动用了代理商的人力资源，招商的企业在人员上自然缓解了大量压力。不是说招商的企业就不需要引进人才，进行队伍建设。相反的，由于企业招商工作繁杂、细琐，不仅需要招商人员有丰富的经验，更要有敬业精神和团结协作的态度。企业要想长期的发展，通过招商培养和锻炼队伍更应是企业发展的重中之重。

制定非常好的招商策略，而在招商实施中没有很好的执行、甚至走样，那么一切都前功尽弃，一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招商的工作的关键。

第一步是招商的组织框架和岗位职责的确定，主要是对人才个体的技能的锁定和对团队的整

体规划。从长远发展角度看，招商应配备以下几方面人才：

1、招商经理1人，需对本项目所在行业的市场营销有实际操作经验（尤其要擅长招商运作），懂企划，善管理，具出色谈判技巧和人格魅力。

2、大区招商经理若干，分别负责项目招商大区的工作：大区经理应具备一定的招商运作经验，长于说服、鼓励性的谈判，具团队合作精神、服从意识和大局观念。

3、区域协销经理若干，主要职责是协助开发市场，完成销售。协销经理需人品正直，勤恳敬业，具备较佳的沟通和组织管理能力，并能长驻外埠。

4、商务助理若干，主要职责是帮助一线招商人员作好内务（资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等）和会务组织等工作。

5、其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员。

招商队伍组建之后，必须进行培训。一方面，通过培训是团队了解项目的现状、产品，了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合的过程。招商的培训主要有以下几个方面：

1、项目及产品知识，以使团队成员对项目的现状有清楚的认识。

2、沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等），以培养团队成员的职业感。

3、招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等）。

4、招商要旨（招商策略说明及合同解读等）。

招商工作开始后面临许多实际的实施工作，在产品的核心概念基础上撰写招商文案、制定《招商手册》、制定媒体发布计划、准备合同文本、准备各类产品和项目的宣传资料等等，必要的准备将为招商实施打下良好的基础。只有进行有效沟通，把握“求租者”的洽谈与管控技巧，招商工作才能顺利开展。

从第一篇招商广告发布下去，接到第一个咨询电话开始，招商进入了实际运做的阶段。从“求租者”打进第一个电话到招商的合作分销商和代理商签订协议，进行产品销售这一过程是整个招商工作的核心部分，直接决定着招商的质量和数量，也就决定了整个过程的成败。主要目的是吸引好的“求租者”加入到企业的体系中来，共同把产品推向市场。想要吸引“求租者”的加盟，有效的沟通显得非常重要。

招商中与“求租者”接触的整个程序，一般如下：

第一次信息的处理（来函、来次信息次信息处理（二次来函、复电、咨询、商次信息回复（信息升级→有选择发送实质性资总部零星接单（上门洽谈、签会议的筹划、准备（全国性会议、区域性会会议邀请（曾经问询者、熟悉者及看报来电报名、督促会议并发货。在这过程中，首先面临的是对“求租者”信息的处理和选择，好的招商广告发布后，招商总部将面对大量的反馈信息，对于第一次来电或来函，主要注意对“求租者”按已经设定的招商区域归类，对求租者姓名、地址、电话、基本状况和问题做以记录，同时给对方发去有关产品和项目的基本资料（包括项目介绍、产品介绍、招商活动的安排），同时对于各地区实力较强或行业内经营者一类的“求租者”做重点标注，用以综合的研究。在这过程中，不必在电话中向询问者做过多有关招商的说明，对于“求租者”提出的问题也不必急着回答（主要避免“求

租者”因了解不够而以偏概全，自我估计或防止竞争者和恶意攻击者获取一手信息）。在“求租者”研读了有关资料后第二次咨询过程，招商部门则应该选择性的介绍关于招商情况和产品信息，并根据“求租者”表现的诚意，发去部分“该求租者”重点关注的内容资料，并力争邀请对方参加招商会议。

对于一些急于了解情况的“求租者”，招商部门要有专人负责接待和谈判，带领来访者参观项目、了解运作方案等，以免流失“加盟商”。

面对面的沟通方式仍是最直观有效的方式，招商会议的成功开展是“求租者”加盟的关键一步。在与“求租者”谈判之前，一些细节的准备十分重要，如招商办公场所的布置、人员的工作状态、对来访者的接待，这些都直接影响洽谈的结果。在沟通的过程中，应该向来访者潜移默化的传递以下几点信息。

1、有实力：与强者合作才能更强，加盟者希望企业的力量雄厚，解除后顾之忧。

2、有决心：坚定的信念和强有力的推广策略将使加盟商感受到项目推广项目的决心，用数字说明项目的力度是最好的方法。

3、有信誉：一味的夸大其辞根本无法联合有实力的经销商，态度真诚、有理有据，最大限度的为“求租者”考虑是双方共同发展的基础。

4、有办法：详细、可行的营销方法对于经销商有极大的吸引力。

5、有利益：归根结底，成功的推广应该有丰厚的利润，项目留给加盟者的利益应该十分可观。

与“求租者”签定合同，收取租金和保证金，则全面招商工作告以段落，后续零星的招商工作开展可以抽取部分力量，而工作的中心转移到产品的全面推广阶段。

招商过程中，要处理大量的信息和参与大量的谈判、说服、培训工作，工作内容非常细琐，实际的过程中会遇到一些具体问题，对“求租者”提出的问题给予良好的解答将大大增强其信心。

招商策略

大型商业物业招商策略

第一部：招商原则和准备过程

招商目标的选择

企业招商的目的是为了吸引知名商家，出租经营场所的使用权，更好地提高项目整体市场吸引力。因此招商目标的选择要根据市场需求和项目定位情况来确定，具体说应考虑以下因素：

一、徐家汇商圈背景介绍

徐家汇商业中XX界定北起广元XX，南至南丹XX，东起天平路，西至漕溪北XX，座落于上海最大的地铁一号线徐家汇站上。30多条公交线路连通四方，漕溪北XX立交桥、中山南XX内环线高架一同构筑起现代立体交通框架。徐家汇商业中XX占地3.3平方公里，共计大小商业网点1000多个，商业营业面积达45万平方米，占全区营业面积的1/3，徐家汇商业中XX附近已建有二条市级特色街，即衡山XX和宜山路建材家具街，分别以休闲娱乐和建材家具闻名于沪上。目前徐汇区正积极培育新的二条商业特色街，一条是以依托上海交大的高新技术孕育而成的广元西XX，另一条是以面向大众消费的天钥桥路餐饮街，起到了为商圈相辅相成的作用。

徐家汇商业中XX目前已构成融购、娱、赏、食、游为一体的综合消费商业布局，其中百货商厦、餐饮业、娱乐文化已成为商业中心的主力业态。徐家汇商业中XX集天时、地利、人和的优势，尤其经过新一轮精心打造和调整后，得到了突飞猛进的发展。首先徐汇区是人口导入区，吸收了静安、卢湾、黄浦等地区的动迁居民，为徐汇区带来了客流，并且徐汇区人群中以知识分子、海外侨胞、高收入人为主，为创建商业中心奠定了基础。徐家汇投资多元化，招商注重徐家汇商圈特色经营。商圈内有市上第一家沪港合资的商厦，沪台合资的百货，沪港合资的港汇广场以及中XX合资的百货等商业企业，吸引了大批不同消费水平的消费者。注重错位经营。商圈率先倡导“错位竞争”和“个性化经营”的经营理念，从消费方式、购物环境、商品结构到文化氛围、功能设施，创造了商圈相依互补，共存发展的成功经验，形成了商圈整体的竞争优势，满足了不同消费者的个性需求。一是注重发掘商家本身的经营能力，形成了不同氛围和水准的商家企业；二是注重业态错位。商圈内率先引进了电脑市场，脑汇、电脑成为了全市电脑业的旗舰店，占全市的电脑销售的50％。罗X在引进脑汇的同时把美食广场、音响广场引入商圈，使整个商圈的业态更为齐全、合理。

徐家汇商业中心现有的商厦、百货、百货、实业、买盛、商厦、罗X百货商厦营业面积达30万平方米，占总面积的％，20__年度销售达39亿人民币，占社会消费品总额的30.7％。商厦以其“礼在东方”的服务宗旨享誉全市，并

以其国际知名品牌吸引各方来宾。沪台合作的百货定位于“流行的领导者”，在年轻女性顾客中极具号召力，凭借其卓越的经营理念和灵活多样的促销手段，迅速在百货业崭露头角。实业首推“自然式服务”，以规范严格的现代化管理模式和温馨的服务在行业内独领风骚。定位于“现代都市型百货”的百货于98年开业，一流的服务设施、浓郁的文化气息和诸多的品牌深得白领人士的青睐。2000平方米的地室超市以生鲜食品为特色，为周边住家提供了极大的方便。

营业面积达7万平方米的港汇广场是上海目前最大规模的购物中心（ShoppingMall）。商场引进商户250家，包括30间特色餐厅及5000平方米的国际美食广场、15000平方米的百货、8500平方米的西式主题乐园及大型超市、专业运动城的进驻。即将开幕的桥外桥主题乐园，设有室内模拟高尔夫球场、立体动感游戏、赛车、3维音像、迷宫、激光战斗游戏以及魅力迪斯科舞厅和火焰夜总会等，无论购物、休闲、餐饮、娱乐在港汇均能满足各阶层消费群体的需要。

徐家汇商业中心内有电脑专业市场脑汇电脑、电脑、盈河电脑3家，徐家汇的电脑广场目前成为上海最大的计算机及其配件、耗材和其他信息产品的集散地之一。

餐饮娱乐业有40户，营业面积10.1780万平方米，占总面积的31.86％。位于徐家汇商业中XX的美罗总体面积达6.5万平方米，独特的巨球建筑缀满新颖的满天星顶灯，将购物、休闲融为一体，品种丰富的休闲小吃、白领光顾的舒适堡健身中心及令学生、市民喜爱的思考乐书局、柯达影院等已逐步成为市民消费的新热点。并构成徐家汇商圈休闲娱乐业态主流。天钥桥路餐饮街以品牌著称，以家常为特色，使得工薪阶层慕名而来，成为聚朋小酌的好场所。

徐家汇商业中XX现有宾馆业3户，营业面积4.1400万平方米，占总面积的12.96％。徐家汇附近有着四星级的建国宾馆和二星级的酒店以其便利的交通条件和适中的价格吸引着周边省市的宾客近悦远来。

二、背景分析

经营面积大，可以体现规模经营效应，可以经营不同规模的商品，有较强的满足力和挑选力。交通优势：地铁1号线、4号线直达本案B1，并设有出口，每天数万人流能保证经营者的利益，高架内环线近在咫尺，轻轨明珠线距本案步行10分钟路程。

商圈优势：徐汇商圈的经济发展已日趋繁华，本案距徐家汇商圈10分钟路程，其发展前景也非常可观。

物业管理优势：集团，高效统一经营、统一管理、统一回报。同步世界先进经营理念，国际品牌管理公司担纲物业管理工作，展现国际商业气象。

发展优势：徐汇区是上海市的中心城区，这里集聚了上海的科技资源优势、人文环境优势和徐家汇商圈品牌优势。近年来，徐汇区在经济建设、城市管理和社会事业的发展等方面，都取得了令人瞩目的成就，综合经济实力在上海10个中心城区中名列前茅，是上海市首批可持续发展综合试验区。徐家汇地区，已经成为上海最繁华的现代化商业中心之一，上海三年大变样的标志性地区之一。

3．2米挑高中厅，电梯直达5F、6F，尽显贵宾级非凡品质，31部瑞士迅达电梯、自动扶梯、观光梯、垂直电梯应有尽有，商业运作畅通无阻，意大利原装cofsi进口空调系统。弱势

处于次星级地理位置。

徐汇商圈日趋成熟，已形成错位经营，本广场尚处于起步阶段，竞争激烈。

招商价格无明显优势。

足够的广告预算支持广告及公关活动。

市的有利倾斜。

由于近徐家汇商圈，商铺需求量大。

周边高档的固定消费群体

强大的地铁消费群

写字楼固定的消费群体

本案招商策划方案

一、招商原则

巧妙利用逆向思维，悬念转播的各类异手法，让本次招商跳出百货业招商日趋同质化的怪圈。这样既可传播与众不同的招商讯息，又可在瞬间达到树立品牌概念的“一石二鸟”的多元效果。

二、招商策略

楼层功能区划按照各类品牌间的经营互动原则，进行局部科学规律整合。

严格控制招商品牌的层次，利用自身优势吸纳国内国际亮点品牌。这是保证整体层面上档次先决条件。

店铺采取定价租赁制和协议扣点制，以便为招商信息宣传创造悬念卖点。

店铺定价租赁的切入点与众不同的悬念招商策略。

与徐汇区有关部门合作，打出公益事业牌。孕育徐汇社区系列广场文化活动。为众商铺聚集人气，使发生购买行为提供冲要条件，培育本商圈目标受众的习惯性消费行为，为目标业主提供经营成功的有利保障，为树立品牌形象打造宣传基点。

三、品牌形象定位

鉴于本商圈潜在消费层面颇高，本次招商对象也应该颇具品牌知名度。利用系统的品牌传播策略，打造成一个国际国内知名品牌汇聚的大舞台。以服务品牌化，个性化模式为先导，以迅速的宣传手段传播飞洲国际广场在本商圈内的行业标志与先驱的形象地位。

四、实施方案（分割出租）

定位的基本依据

①地段决定原则

前面已经提到，本项目属于上海市传统商业中心徐家汇商业圈，距徐家汇中心约1公里的路程，极其方便的城市交通和大量的人流使得本区域具有一定的商业氛围。然而，因为徐家汇商业中心仅在方圆200米密集，与本项目相连的漕溪北XX是快车道，没有休闲步行道，形成了一定的商业断层。因此，在不能充分地与徐家汇商业中心共享人流、互通商气的现实格局下，须有精准市场错位的经营定位，将消费者吸引在本案地铁站下车。

②互补原则

由于本项目商业规模较小，前期定位是写字楼的配套部分，因此不能简单的定位与上述徐家汇商业中心同质业态，要走专业、高档、精品的路子。引进高利润的专业餐饮品牌店、精品百货店和高档城市会所是本项目对市场的互补。

③业态演变原则

传统的商场只是购物的场所，随着人们的生活水平的提高、消费行为的转变，休闲购物成为主流，休闲、餐饮、娱乐将极大的满足消费者购物外的需求，并且其规模也将赶超购物的规模。

④商圈扩大原则

同样，因为高端的商业市场定位，在我们的消费群定位上就要充分考虑整个上海市城市中心区域，扩大服务半径和商圈，吸引最多的优质消费群，实现商场的持续繁荣。

五、商场布局

飞洲国际广场定位为高档商业中心，招商客户群为：1、国际知名品牌，国内知名品牌厂商；

2、国际连锁集团。

1、主营项目

地下一层：高档超市休闲系列。

一层：进口化妆品（CD、姿生堂、娇兰等）、高档珠宝（谢等）、世界极品服装(阿玛尼杰尼亚等)、高档手表、高档皮具（路易威登等）、高档工艺品、高档笔。

二层：高档女装系列、休闲装、手袋、女饰品、精品鞋店、精品裤店、女士内衣。

三层：高档男装系列、休高闲装、皮具、男饰品、精品鞋店、精品裤店、男士内衣、领带。

四层：儿童服装、高档床品、进口饰品店、精品工艺品、体育服装、体育器材。

五层：餐饮。

六层：娱乐休闲。

2、配套项目

A、家私、布艺、古玩、画廊、厨房用品、书屋。

B、德基、当劳、必胜客、杰斯、茶叶店、酒吧。

C、屈臣氏、医疗诊所、健身中心、美容中心、美体瘦身、茶社、写真工作室、数码工作中心、药店营销理念。

六、人员配备计划：

组成一支强有力，专业的招商，租户物业管理，企划队伍，具体如下：

招商经理（1人）

招商主管（4人）

入租设备工程安装管理，电气管理（2人）（人选可由开发商提供）

企划主管（1人）

筹备期商品部人员总编制8人

七、招商人员岗位职责

副总经理/兼招商部经理

主要职责：

根据购物中心经营方针与要求，制定招商部计划，并组织实施。

负责购物中心整体商场策划，布局，商品组合及与厂商协调，公司整体企划，促销等，确保商厦经营指标达成。

组织，管理招商，企划团队，培训及辅导招商人员。

对招商部门厂商引进，人员招聘，促销方案及相关合同及发生交际费用审核等负责。招商主管（4人）

主要职责：

负责整个楼层招商，布局，商品组合及与厂商协调，确保招商品100％达成。配合公司整体布局，完成公司下达指标。

入租设备工程安装管理，电气管理（2人）（人员由开发商提供）

主要职责：

入租设备工程安装管理，电气管理，维护管理商场的整体工程运行，同时满足正常开业。协助经理开展工作。严格审查招商户经营资格及入住手续。

负责租户单位日常管理工作，督促租户单位认真履行招商合同。

企划主管（1人）

主要职责：

贯彻执行本企业经营发展战略方针，配合招商，经营需求，结合实际制定本公司广告策划并组织实施。

负责对商场宣传布署总体规划工作，作出建设性的意见，统筹安排促销，成列，美工工作。

八、商场租金预测

周边租金调查

商铺租金比较表（人民币/平方米/天）

漕溪北XX沿街商铺租金表：

物业名称性质地址租金(元)面积(平方米)备注

季诺休闲餐厅商铺漕溪北XX41号11.5250

圣爱广场商场漕溪北XX88号95000()底楼1470平方米出售6万元/平方（9）

小上海家常菜商铺漕溪北XX439号12500建国宾馆底楼商铺

商场漕溪北XX450号8.51000在租

江南证券商铺漕溪北XX458号300

丹尼美发沙龙商铺漕溪北路506号15100

同艺装潢商铺漕溪北路508号1260

海纳服装店商铺漕溪北路512号1660

蔡家食铺商铺漕溪北路518号10400

异度空间音乐餐厅商铺漕溪北路559号10300

瑞士美发中心商铺漕溪北路583号12150

当劳商铺漕溪北路2号200

必胜客商铺漕溪北路6号150

商铺漕溪北路681号121103年前承租（1）

良宵酒楼商铺漕溪北路682号10600

国美电器商场漕溪北路730号10600

中兴XX货商场漕溪北路740号10800

金韵贸易行商铺漕溪北路780号10250

南丹东XX沿街商铺租金表：

物业名称性质地址租金(元)面积(平方米)备注

达封房产商铺南丹东XX4号9100

黛兆美容SPA商铺南丹东XX10号12100

吉多服饰商铺南丹东XX22号12100

上海XX行商铺南丹东XX38号300

浪漫一生咖啡店商铺南丹东XX88号10150

21世纪不动产商铺南丹东XX101号5.6100南丹东XX漕溪北路口的亚都国际名苑的裙房租金价格元/天/平方

利亚意式餐厅商铺南丹东XX102号10300

红星眼镜公司商铺南丹东XX133号18100

沪邦房产商铺南丹东XX141号8100

金梓罗饰品商铺南丹东XX145号11100

手抓小龙虾商铺南丹东XX151号1250

天钥桥路沿街商铺租金表：

物业名称性质地址租金(元)面积(平方米)备注

西亚集团商场天钥桥路20号103500

汇联集团商场天钥桥路21号扣率25％（有保底）

香榭俪舍时尚百货商场天钥桥路88号XXX（王先生）

立好信房产商铺天钥桥路南丹东XX8（25）602年前租

嘉汇广场商场天钥桥路南丹东XX181XXXX0008

漕溪路沿街商铺租金表：

物业名称性质地址租金(元)面积(平方米)

漕龙沈记酒楼商铺漕溪路121号3.5500

巴比馒头专卖商铺漕溪路123号7.250

侬家侬休闲小还号商铺漕溪路127号6.3150

宜家家居商场漕溪路128号自己买下2500

旺家房屋商铺漕溪路129号5.350

可的便利商铺漕溪路167号4.7200

五十铃汽车展示厅商铺漕溪路190号5300

好装饰家超级购物广场商场漕溪路210号3.72000

百货商场：

物业名称性质地址租金(元)备注

百货商场肇嘉浜路1F共八层，营业面积近3万平方米

2F

3F

港汇广场商场虹桥路1F共六层，营业面积7.5万平方米，第五层美食广场，第六层电影院

2F

3F17

4F12

罗城商场肇嘉浜路1F38共八层，第六层是舒适堡，第七层是好乐迪，第八层巴西烤肉，营业面积为6.7万平方米

2F36

3F28

4F18

5F11

上海市商铺区域平均租金（元/㎡/天）

商业中心地区次商业中心地区次中心城区城市边缘地区

2003.0733.47.652.2

2003.0834.77.85.052.21

2003.0935.27.95.12.31

2003.1035.67.752.4

2003.1134.2852.1

2003.1234.585.12

2004.0134.57.95.22

2004.0234.88.251.9

2004.0334.98.34.91.9

据以上调查及经验，本案租金预算为：

出租形式面积（M2）平均租金（M2/天）年租金10年租金15年租金分割280006.62（0.8美金）06.76亿10.15亿

分层280004.55（0.55美金）04.65亿6.98亿

整幢280003.31（0.4美金）03.38亿4.44亿

平均租金/M26.62（0.8美金）4.55（0.55美金）3.31（0.4美金）年租金（静态）000

10年租金（静态）6.76亿4.65亿3.38亿

10年租金（动态000000